Comment être un vendeur de voitures réussie

Posted on
Auteur: Monica Porter
Date De Création: 14 Mars 2021
Date De Mise À Jour: 26 Mars 2024
Anonim
Technique de Vente - Comment être un bon Vendeur / Commercial ?
Vidéo: Technique de Vente - Comment être un bon Vendeur / Commercial ?

Admet le. En tant que vendeur de voitures, vous avez probablement été stéréotypé par vos clients. Et même s'il y a peut-être quelques mauvais vendeurs, vous savez que la majorité, y compris vous-même, est travailleuse et décente. Pourtant, à partir du moment où les clients montent sur ce terrain, ils commencent à projeter leurs hypothèses sur vous, le vendeur, ce qui peut affecter la façon dont ils interagissent avec la personne qui est censée être leur guide dans une transaction aussi importante. achat et vente d'une nouvelle voiture.


Cet article vous donnera quelques conseils sur la façon d'être un bon vendeur de voiture en dépit des hypothèses des acheteurs potentiels de voitures, si vous voulez faire une carrière hors de lui, ou simplement vendre la voiture assis dans votre allée.

Rappelez-vous que le client est la personne la plus importante dans cette transaction. Même si une vente peut avoir une incidence sur vos résultats et / ou sur ceux de votre concessionnaire, il arrive souvent que l'opération ne soit pas conclue à moins que le client ne soit à l'aise. Les vendeurs à succès, commerciaux et privés, sympathisent avec le client. Nous avons tous été de l'autre côté de la table de négociation, alors essayez de vous souvenir de ce que vous avez ressenti lorsque vous avez acheté une voiture pour la première fois.

Partie 1 sur 5: Accueil du client

Chaque client est différent. Une approche peut ne pas fonctionner nécessairement avec chaque personne qui marche dans la porte, alors vous devrez vous adapter.


Étape 1: Accueillir le client. Dans cette première interaction, serrez la main et souriez. Vous voulez faire de la vente une expérience positive du début à la fin.

Étape 2: S'engager dans une petite conversation. Lorsque vous parlez avec le client, développez la conversation. Oui, cette personne est là pour acheter une voiture, mais permettre au client de parler d'elle-même ou de faire de petites conversations est un moyen de gagner la confiance de ses clients.

Étape 3: Lire le langage corporel du client. Faites de votre mieux pour lire le langage corporel du client dans les premières minutes. S'il semble tendu et nerveux, soyez prévenant. Si le client semble plus confiant, laissez-lui dicter l'introduction.

Vous pouvez même laisser la personne regarder certaines voitures en privé et ensuite vous appeler quand elle ou il a des questions. Il est important que le client se sente responsabilisé.


Étape 4: Assurez-vous d'écouter. Souvent, vous pouvez avoir une idée de l'intérêt d'un client dans les premières minutes.

Si un client semble plus intéressé par la navigation pour le moment, donnez-lui votre carte et suggérez que le client vous cherche quand il ou elle veut acheter. Même si la personne ne revient pas, vous lui avez laissé une impression positive de vous et / ou du revendeur.

Partie 2 sur 5: Commencer la vente

Après vous être présenté et avoir évalué les intérêts et le langage corporel d'un client, vous pouvez commencer à poser les questions importantes qui aideront le client à trouver le véhicule qu'il veut.

Étape 1: Demandez quel type de véhicule le client recherche. Soyez prêt à répondre à toutes les questions qu'il pourrait avoir.

De nombreux constructeurs automobiles offrent différents types de berlines, de VUS et de camionnettes. Prenez le temps de lire votre inventaire afin de vous assurer que vous demandez au client de regarder les voitures qui correspondent le mieux à ses besoins.

Connaître votre inventaire peut être particulièrement utile si un client regarde une voiture qui peut ne pas avoir toutes les fonctionnalités qu'il ou elle veut. Cela peut être une excellente opportunité pour vous de montrer un autre produit.

Étape 2: Évitez de répondre par oui ou par non aux questions. Les clients apprécieront quand vous pouvez être précis sur les faits, les chiffres et les spécifications des produits.

Par exemple, si un client montre de l'intérêt pour un véhicule éconergétique et vous demande si vous en avez, au lieu de simplement répondre «Oui», dites-lui exactement quels véhicules vous avez choisis.

Étape 3: Diriger le client vers une voiture ou des voitures qui correspondent à ses intérêts. Une fois que vous avez une bonne idée de ce que veut le client, invitez-le à vous suivre sur une voiture ou un ensemble de voitures qui, selon vous, pourrait répondre aux besoins de cette personne.

Étape 4: Expliquer les ventes ou les offres en cours. Assurez-vous que le client est au courant des ventes ou des offres de location qui peuvent être disponibles. Un client peut ne pas avoir considéré un bail et le prix inférieur peut être assez incitatif pour faire la vente aujourd'hui.

  • Pointe: Gardez à l'esprit que le traitement du client en tant qu'individu et non en signe de dollar améliorera son expérience d'achat.

  • Attention: Ne mentez jamais à un client. Ceci est particulièrement important avec les ventes privées car la désinformation est non seulement trompeuse, mais peut être potentiellement dangereuse ou illégale. Les clients peuvent vous tester en posant des questions difficiles dont ils connaissent la réponse et savoir quand vous avez dit quelque chose de faux. L'honnêteté est la meilleure politique car elle permet au client de faire confiance à votre expertise.

Partie 3 sur 5: Discuter d'un véhicule et le prendre pour un essai routier

Étape 1: Laissez le client inspecter la voiture. Une fois que vous avez amené un client dans un véhicule que vous pensez qu'il ou elle pourrait aimer, permettez-lui de l'examiner.

Assurez-vous d'apporter les clés avec vous afin que le client puisse regarder à l'intérieur, s'y asseoir et se représenter en train de conduire cette nouvelle voiture.

Étape 2: Commencer à discuter des budgets. Le client peut avoir vu le prix de l'autocollant à ce stade et va commencer à faire la transition de la voiture au prix.

C'est un moment important pour que les clients se sentent à l'aise. Dites-leur que vous ferez de votre mieux pour leur offrir un prix abordable.

  • Pointe: Le client peut mentir sur combien ils peuvent se permettre. Un vendeur prospère devrait savoir à quel point une bonne affaire devient mauvaise pour les affaires. Assurez-vous que le client obtient une bonne affaire. Cela peut être le moment le plus difficile pour un vendeur et une raison majeure pour laquelle les vendeurs de voitures ont parfois une mauvaise réputation. Bien qu'il puisse être difficile d'être compatissant, soyez ferme avec le client.

Étape 3: Amenez le client sur un essai routier. L'essai routier est une autre occasion de mesurer l'intérêt du client pour une voiture. Posez des questions au client, mais essayez de ne pas le distraire de la conduite. Petite conversation est super, mais pas si elle se termine avec vous et votre client dans un fossé!

Permettre au client de tester des fonctionnalités telles que la radio, le régulateur de vitesse, la chaleur et la climatisation. Prenez le client sur un itinéraire prescrit à la fois sûr et permet au client de voir autant de fonctionnalités de la voiture en action que possible.

Partie 4 sur 5: Clôture de la vente

Étape 1: Amenez le client au bureau. Après le test, vous voudrez amener le client au bureau pour continuer à discuter de la vente potentielle.

Cela peut également être un moment difficile pour certains vendeurs, en essayant de trouver la langue pour faire passer la conversation à l'argent. Vous pouvez commencer par demander au client ce qu'il ou elle a aimé du véhicule et s'il serait intéressé à acheter aujourd'hui.

Étape 2: Discuter des paiements mensuels. Lorsque le client est prêt, assoyez-vous avec lui et discutez des paiements mensuels.

Parler en termes de paiements mensuels au lieu de prix de la vignette peut rendre le prix global du véhicule plus acceptable pour le client.

Étape 3: Expliquer les modalités de l'option de location, le cas échéant. Si le client souhaite louer un véhicule, expliquez les conditions du bail.

Assurez-vous que le client est conscient du kilométrage permis et de la durée du bail. Si des offres de maintenance sont incluses, assurez-vous que le client les connaît.

Étape 4: Engager votre manager dans les négociations. Les négociations peuvent signifier plusieurs voyages entre le client et votre gestionnaire.

Lorsque le client vous dit ce qu'il peut payer un mois, en disant à votre gestionnaire un montant légèrement inférieur augmentera la confiance du client envers vous. Assurez-vous de revoir le client toutes les quelques minutes. Les clients remarqueront que vous disparaissez pendant de longues périodes sans vous enregistrer.

Étape 5: Faire une offre au client. Lorsque votre gestionnaire vous donne un prix, offrez-le au client. Si le client hésite, expliquez les chiffres.

Voir si le client est intéressé à prolonger la durée du paiement. Plus de temps pour payer la voiture peut réduire le paiement mensuel et le rendre plus facile pour le client d'accepter les termes de l'accord.

Soyez prêt à retourner chez votre gestionnaire pour voir si le prix peut être abaissé ou si les conditions du paiement peuvent être prolongées. Si oui, faites la nouvelle offre au client.

Étape 6: Remplissez les documents. Lorsque le client accepte les termes de l'accord, aidez-le à remplir les documents appropriés et organiser une date de ramassage.

Si votre concessionnaire offre de l'entretien comme un changement d'huile gratuit, aidez le client à planifier le service nécessaire.

  • Pointe: Le client peut ne pas être en mesure de faire l'affaire. Si vous et vos clients ne pouvez pas vous mettre d'accord sur les conditions qui fonctionnent pour vous et / ou votre concession, dites-leur que vous les avez essayés et les invitez à les revoir s'ils changent d'avis. Il y a peut-être un besoin de se plaindre d'autres concessionnaires, surtout si un client estime qu'il peut obtenir une meilleure offre ailleurs. Au lieu de cela, tenez-vous à expliquer que vous avez essayé d'obtenir la meilleure affaire possible, et évitez de faire du mal aux autres concessionnaires car cela affecte la façon dont vous et / ou le concessionnaire se tournent vers le client.

Étape 7: Assurez le client que vous aimez. Une fois la documentation signée, offrez votre carte au client et demandez-lui de vous appeler s'il a des problèmes. Laisser le client savoir que vous vous souciez, même après la vente, peut vous aider à gagner des clients réguliers.

Partie 5 sur 5: Service à la clientèle après la vente

Étape 1: Demandez au client de remplir un sondage, le cas échéant. Après la vente, les clients rempliront généralement un sondage sur leur expérience.

Les résultats de ces enquêtes sont importants pour les concessionnaires et devraient être importants pour vous. Recevoir régulièrement des scores élevés peut entraîner une augmentation ou un bonus.

Étape 2: Restez en contact avec le client. Il est toujours bon de faire un suivi et de s'assurer que le client est toujours satisfait de sa nouvelle voiture.

Lorsque vous restez en contact avec votre client, vous pouvez obtenir des références pour faire plus d'affaires avec des parents ou des amis du client d'origine.

Compléter une vente réussie est une question de tact, de patience et un bon service axé sur le client. Si vous vous adressez au client en tant qu'individu et que vous répondez aux besoins particuliers de cette personne, il ou elle appréciera cela et sera plus disposé à acheter une voiture avec vous. Gardez à l'esprit que les clients ont beaucoup de choix pour décider où acheter leur prochaine voiture, alors c'est à vous de rendre leur expérience d'achat aussi enrichissante que possible afin qu'ils veuillent acheter chez vous et / ou chez votre concessionnaire et non chez quelqu'un autre.